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赠品促销方式和运用  

2014-10-31 19:42:27|  分类: 销售技巧 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自415215a《赠品促销方式和运用》

赠品促销是商品促销中使用较多的一种促销形式,在赠品促销活动中,顾客最关心的是赠品是否是自己想要的,因此赠品促销要把握得当才能起到一定的促销效果。

一、什么是赠品促销

赠品促销是指顾客在消费的同时可得到另一份商品或礼品。赠品促销可以应用于多种场合,针对各种营销状况。对美发店而言,可以通过精美的赠品吸引顾客消费新项目,或鼓励顾客进行重复消费。赠品促销的目的是为了让消费者记住店家和产品,增强品牌影响力,激发顾客消费欲望,最终使消费者形成固定消费习惯。由此可见,赠品促销策略最直接的目的就是激发顾客消费动机,提升美发店的销售额。

二、哪些情况最适合应用赠品促销

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选定目标顾客

1.按地理环境细分顾客

2.按性别因素细分顾客

3.按社会阶层细分顾客

4.按消费行为因素细分顾客

赠品促销只有在遇到以下一些情况时,才会发挥最佳功效:

1、为了促使顾客试用新的服务项目或产品时,赠品促销可以使顾客愿意尝试新的东西。

2、为了使顾客改变原来的消费习惯,改用某种特定的产品时,例店内对美发产品的品牌进行转换时,赠品促销可以让消费者为了获得赠品,而转向消费促销的项目。

3、为了进一步强化顾客的使用习惯,使顾客长期使用某种产品时,若此时店家采用赠品攻势的话,就可以让顾客产生一种受到重视的感觉,从而成为该产品的忠实使用者。

4、为了开发新顾客群时,可以充分发挥赠品促销的作用,用赠品来刺激顾客,让那些接受赠品及奖品的顾客成为店内的消费者。

5、当店家在举行节日活动或店庆时,可以采取赠送奖品来回报消费者,以此加强与顾客间的客情,同时树立企业的品牌形象。

三、同类商品赠送促销

同类商品的赠品促销是指顾客消费某项目时,赠予顾客同类的服务与产品,例染后送锁色洗发水、烫后送造型发胶等等。同类商品的赠品促销要注意的有两点,其一是赠送的同类商品应与消费项目本身有一定的联系,其二是赠送的赠品最好是知名品牌这样效果会更佳。

四、礼品赠送促销

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促销顾客群定义

性别与年龄:女性 25—40岁

社会特征:中高收入,对生活品质具有较高的要求有文化素质高,是现代时尚的王流

心理特征:为追求完美发型敢于投资对潮流信息较为敏感.注重外在美.讲面子喜欢受到尊重和称赞

行为特征.自我意识到发型师的影响对服务品质的好坏有较强的判断能力

礼品赠送相对商品赠送更具有吸引力,因为许多礼品更实用更被顾客认同。尽管赠品促销对消费者具有一定的吸引力,但是如果赠品选择不当,对促销就会产生不利的影响。但选择赠送礼品时一定要慎重,否则反而起到效果。那什么样的礼品才是理想的促销礼品呢,以下有三点是赠送礼品成功运用的关键:

1、相关性

赠送的礼品要与产品相关,要符合品牌形象,要与产品的目标消费者相关。

2、重复性

赠送的礼品可供重复使用,反复出现在消费者面前,令其回想起到品牌的种种好处。

3.获益感

赠送的礼品要有价值感,令消费者有很想获得的感觉。礼品赠送促销要注意三个事项,首先是礼品赠送促销不能过度滥用,其次是要选择有吸引力的礼品,再者是礼品促销应紧密结合促销主题。

五、节日赠送促销

节日赠送促销是指在特定的节日里对进店消费的顾客赠予礼品,节日赠品促销是非常好的一种赠品促销形式,因为平时给顾客赠送礼品会让顾客感到是在推销,但节日送赠品顾客比较容易接受也更愿意参与。

节日赠品促销应注意的事项有两点,其一是锁定节日的特定人员,例情人节便针对情侣、母亲节便针对母女等,其二是要充分营造节日气氛。

六、赠品促销的优缺点

优点:

1、在竞争激烈的美发业,赠品促销能与竞争对手之间形成差异化,同样的服务项目,但却通过附送赠品增加了服务项目的附加值,从而与竞争对手形成了强烈的差异化。

2、赠品促销能够鼓励顾客重复消费或提升消费额,好的赠品在顾客眼里是多多益善,自然就愿意多消费了,通过增加消费额而赠予赠品,不但能增加消费额,还能带动产品的外卖。

3、赠品促销还能促使顾客接受新产品。一旦顾客觉得赠送的新产品适合自己,就会产生长期购买的欲望,对那些顾客购买较少的产品来说,赠品促销就格外显得有效了。

4、赠品促销有助于提高店家形象,顾客在店内消费能获得自己满意的赠品,就会产生物超所值的感觉,由此便会产生对店家的好感。

缺点:

1.不少赠品促销活动失败的主要原因是赠品品质太差,当赠品的吸引力不够品质欠佳的情况下,反而会使本来打算消费的顾客退缩,故而使销售额下降。

2.即使推出的赠品促销设计得再好,但如果没有强有力的宣传,也还是不能激起顾客的消费欲的,由此可见,开展赠品促销要付出的代价是不低的。

七、如何更好地运用赠品促销

如何充分地运用赠品促销,令赠品促销型发挥其最佳功效,有以下几点需要注意:

1、成本的费用

选择赠品时除了应考虑赠品的吸引力,主要顾及成本是否时促销项目能所负担的,况且举办此类促销活动还有许多赠品费用外的无形成本,另外赠品的数量若计划不当,容易造成浪费。

2、赠品的展示

在促销活动现场,要把赠品很好地进行摆设,这样做的目的是为了吸引顾客的注意,和衬托现场的气氛。

3、广告宣传

要事先设计好一些海报、宣传单张、镜台贴等等,并安排好张贴和发放工作。

4、活动的时间

赠品促销活动的筹备期会较长,一般都策划一个赠品促销活动从制定方案、到选择赠品、到最后上市,这一连串的准备过程一般需要10天左右。一般来说活动刚推出的时候,消费者会因新鲜而感兴趣,但一旦想得到赠品的顾客都已经消费过了,效果也就自然会随之减退,故赠品促销活动时间不宜过长,一般在一个月左右。

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